参加各式各样的展（zhǎn）览，这称为展示销（xiāo）售技巧。现在中国（guó）的展会越来越（yuè）多，所以您要搞展（zhǎn）示（shì）销售，就要选择一个适当（dāng）的展会（huì）。

　　首（shǒu）先，您必须要（yào）选择（zé）展会的（de）规（guī）模。

　　假如您是一（yī）家弱小（xiǎo）的厂（chǎng）商，面别人都是世界级厂商来参会，吸（xī）引的也都是大型客户，并不（bú）是您（nín）的（de）目标客户，那么（me）您去（qù）只会更加（jiā）显示自已（yǐ）企业的渺小，这就不要去跟人家玩（wán）。就（jiù）像（xiàng）参（cān）加世界级的（de）拳王重量级比赛，您也（yě）去报名（míng），您站（zhàn）在别人身边，那人高（gāo）二米（mǐ）一，150公（gōng）斤，您60几公斤，一拳就（jiù）被打死了。所以您要（yào）去看看您的目标是什么？假（jiǎ）如您的（de）目标拉到您潜在客户，您要分析一下这（zhè）种会（huì），您的潜在客户会不会来？他们来的话，会以什么心情来？他们主要来（lái）看（kàn）什么？您要适当地选择。

　　展会技巧：

　　第一，要（yào）研究参展会客户心理（lǐ）；二是做好人、时（shí）、地、物、钱（qián）的（de）准备；三是编组；四是寻找（zhǎo）潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等（děng）。

　　第（dì）二，要（yào）充（chōng）分做好人、时、地、物、钱等准备。

　　第三（sān），要编组。

　　这个编组是（shì）干什么的？就是多重目的地进攻（gōng）搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信（xìn）息的——因为一个展会，几乎竞争对手和这（zhè）个行业（yè）的上（shàng）下游通通都会到齐，所以对您来讲是搜集整个行业信息很重（chóng）要的机（jī）会。再如：有专门结（jié）交朋友的（de），这些朋友有的时候会请专家学都演（yǎn）讲，会请官员（yuán）剪彩和说说（shuō）话，会有行业里的管（guǎn）理人员（yuán），会有（yǒu）同行，会有您的上游供（gòng）应商（shāng）、您的下游、媒体的朋友（yǒu），政府（fǔ）的（de）朋友，所以同行我要（yào）交几个朋（péng）友，同类我要交（jiāo）几个朋友，还有协会（huì）里（lǐ）的等等，都不要放过。您要分配好人员。

　　第四，寻（xún）找潜（qián）在客户

　　谁是（shì）您（nín）的潜在客户？您准（zhǔn）备搜集（jí）多（duō）少潜是客户的资料？当然不能（néng）说（shuō）越（yuè）多越好，您要（yào）定一个目标量，这样您才能（néng）考虑要带多少人去（qù）？带多少资（zī）料？在（zài）现（xiàn）场，您要（yào）分（fèn）辨哪些是潜在客户，哪些是来看热（rè）闹的？潜在客户（hù）一（yī）般（bān）会问什（shí）么问题？安排哪些（xiē）人专门应付潜在客户，哪（nǎ）些人应（yīng）付（fù）观光的（de）人？准（zhǔn）备（bèi）资料的一是量大（dà）的（de），人人都有；二是重要的，要收（shōu）好，否则一（yī）窝蜂（fēng）上来（lái），就（jiù）没有（yǒu）了，也来（lái）不（bú）及重新（xīn）制作（zuò），等后面几天的厂商（shāng）来（lái）了，您名（míng）片也没有（yǒu）了（le），资料也没有了，所以要保护好您的资源。

　　第（dì）五（wǔ），产（chǎn）品介绍

　　那（nà）些谈着谈着有兴趣的人，您（nín）觉得有机会可以（yǐ）把他（tā）抓住，就请他坐（zuò）一坐谈一（yī）谈，这时（shí）您要给他（tā）完整的资料（liào）。对潜在客户要设法让他留下资料（liào），怎么留下？要有（yǒu）诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大（dà）奖。

　　第（dì）六，拓展品牌知名度

　　大企业为了规（guī）范采（cǎi）购行为，避免人（rén）为不当（dāng），采取竞标（biāo）方（fāng）式。

　　中（zhōng）小企业除公关（guān）外，也必须加入竞标行（háng）列，争取好项目（mù）、好用户。竞标是大势所趋。

　　这个知名度，当然（rán）体现在（zài）您参加的这个展会档次；除了展位（wèi）以（yǐ）外，与您（nín）的（de）人员着装，您（nín）的礼（lǐ）品也有关（guān）系，要（yào）尽量使别人对您的（de）品牌有印象。如礼品他是不会（huì）乱（luàn）扔、会留着用的。过去电（diàn）脑（nǎo）正红火（huǒ）的时候，很多厂商送鼠标，那个包（bāo）装（zhuāng）上面就是他的网址和（hé）公司简单介（jiè）绍。客户（hù）既然舍不得扔，就可以（yǐ）放在那里天（tiān）天看（kàn）。送不同的东西可（kě）以增（zēng）加品牌的知名度和渲染。您的人（rén）出（chū）去参加展（zhǎn），是非（fēi）常好的锻炼，可（kě）以见多识广，但确实要编好组。

　　第七，通盘考虑，要赚回来（lái）。

　　参加完展会是很累的，所（suǒ）以您（nín）要找（zhǎo）好吃（chī）饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪（nǎ）里，都要打点。此外您的（de）联（lián）络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也（yě）不（bú）要忽视，总之要善于参加展（zhǎn）览，即使摊位做的（de）很漂（piāo）亮，但（dàn）其他都很薄弱，没有发挥多层级的（de）积级（jí）性，下一（yī）次就不一定（dìng）办（bàn）得（dé）好了。参加一次展（zhǎn）览很（hěn）费（fèi）时间和心（xīn）力，一（yī）定要（yào）把它赚回来。

　　第八，最后根据（jù）有效（xiào）资（zī）料，实行会后（hòu）跟进。

　　会（huì）后跟（gēn）讲的（de）话，您（nín）要注意一下，假（jiǎ）如您搜集（jí）到400个客户资料，一般（bān）来讲，参会后（hòu）不久就会遗忘，失去兴奋感，三（sān）到五天，最多两个礼拜。所以您必须（xū）5天内做完跟（gēn）进工作。一天一（yī）个人打电（diàn）话（huà）可以打十通，您就要把编制（zhì）给他们，把名单分给他们。如（rú）果有当地（dì）客户（hù）也去参（cān）展，您要边续（xù）几（jǐ）天，去（qù）拜访他们（men）。所以会（huì）后的（de）跟进这个部分，您（nín）必须要掌（zhǎng）握住。

　　战略伙伴销售（shòu）技巧

　　最后一种技巧，叫战略伙伴销售技巧。这是客户（hù）关系管理（lǐ）的最高一（yī）个境界（jiè），就是建立长期的伙伴关系。在这里面（miàn）有一个动机点，就（jiù）是让客方（fāng）分（fèn）享利（lì）益。

　　利（lì）益分（fèn）享方法有几种：一种（zhǒng）是只（zhī）要老客户，就（jiù）有折让（ràng），或者（zhě）叫折扣，这是最（zuì）简单的。另（lìng）外一（yī）种（zhǒng）采取某些累计点数，有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额，就返给某（mǒu）些优惠待遇，如可以参（cān）加美国硅谷（gǔ）技术研讨会一（yī）次。当然，这（zhè）是（shì）大公司（sī）的利润，但是能够让我去美国硅谷走（zǒu）一趟，我（wǒ）会认真累（lèi）计点数。所以您要（yào）知道，谁对它特别地有兴趣，您要把（bǎ）它累计在谁的头上。还有（yǒu）一种就是（shì）大家合作开发产品，为了它要特（tè）别设计一种方案（àn），一（yī）种（zhǒng）风格，一种系列，一（yī）种（zhǒng）模具（jù），要（yào）专属（shǔ）一摊，大家来合作开发。也可以合作或（huò）者合资来（lái）进行一些项（xiàng）目。这些就是（shì）长期的战略伙（huǒ）伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，比（bǐ）如说《中外管理》有理事单位，大家要有（yǒu）一个（gè）合作，这或者就是更（gèng）深层的关系（xì）之所在。这些观（guān）念和（hé）方法，就是为了替客户创造更多的附加（jiā）价值。

06-28