赢得参展商的参（cān）与是展（zhǎn）会成功的开始展览会的组织者要（yào）赢得参展（zhǎn）商，首先要使参展商了（le）解展会的概念及目的。这就意味着展览会要通（tōng）过宣传（chuán）、广告（gào）及销（xiāo）售渠道，将展会的信息传（chuán）递给（gěi）企业，以推广自己（jǐ）的展（zhǎn）会。

 　　组织专业展会的目的是为了满（mǎn）足参展企业的贸易需求。企（qǐ）业决（jué）定参展，是认为参加展会能为企业带来价值（zhí），能（néng）满（mǎn）足他们宣传企业产品（pǐn），树立企业形象、促进贸易等（děng）需求。参展（zhǎn）商的（de）参展（zhǎn）是展览会取得成（chéng）功的关键，有了参展企业（yè）的参展，主办单位的价值才（cái）得（dé）以体（tǐ）现。主办（bàn）单位举（jǔ）办展（zhǎn）览会的主（zhǔ）要收（shōu）益来自（zì）于参展企业的展位费。因此，主办单位（wèi）与（yǔ）参展商（shāng）之间的价值传递是非常重要的。如何来保证这一“传（chuán）递”，就要（yào）依赖于展会（huì）是否遵循（xún）着一个出色的、可行的价（jià）值交（jiāo）付系（xì）统———这个（gè）系统就是（shì），展会（huì）应不仅能（néng）够（gòu）向参（cān）展（zhǎn）商提供一种他们（men）认为能带来（lái）价值的产品及服务，而且（qiě）能够降低参（cān）展（zhǎn）商的贸易成本。具（jù）体表现为：参展（zhǎn）商（shāng）能在展览会（huì）上结识（shí）新客（kè）户，扩大贸易合作关（guān）系，增加贸（mào）易量；或者通过参展树立（lì）了（le）企（qǐ）业形象（xiàng），宣传了（le）企业产品，扩大了品（pǐn）牌知名（míng）度（dù）等。当（dāng）企业认为（wéi）参加展览会，可以实（shí）现以上价值时，他们就会报名参展（zhǎn），成（chéng）为参展商。
 　　服务惟展商（shāng）是（shì）瞻（zhān）
 　　做好（hǎo）参展（zhǎn）商的组（zǔ）织、服务（wù）工作是（shì）展（zhǎn）会成功的关键。
 　　参展（zhǎn）商报名（míng）参展，主（zhǔ）办单位（wèi）与参（cān）展商的合作就开始了。作为（wéi）主办（bàn）单（dān）位，应向（xiàng）参（cān）展商提供一系列专（zhuān）业（yè）、周到的服务。
 　　首先，应了解参展商的参展需求、企业产品的（de）定位、寻求合作的贸（mào）易方式、寻求（qiú）贸易对象的类别（bié）等。只有全面的了解了参展商的需求，才能对他们做好有（yǒu）目标的（de）服务（wù）。广大参展商寻求的目标客户对象（xiàng）的集（jí）合，形成了大（dà）会（huì）专（zhuān）业观众组成（chéng）的基础。将参展商与专业观（guān）众有针对性的（de）结合在（zài）一（yī）起，使他们在展会这（zhè）个平台上达（dá）成贸易交流、合（hé）作（zuò）协议、以及后（hòu）续长期的合作，就达到了展会的（de）真正目（mù）的。
 
　　在展商报名的同（tóng）时（shí），用填写表格（gé）的形式，了解他们的参展需求及（jí）其相关信息，是（shì）我们做好展会筹备（bèi）期相关工作的依据（jù）；了（le）解参展企（qǐ）业的产品定位及结构，将他们安排（pái）在不同的展区，可体（tǐ）现展会的（de）专业（yè）性，同时还可（kě）以方（fāng）便（biàn）专（zhuān）业观众查找；了（le）解参展企业的（de）品牌实力、合（hé）作需（xū）求，可以有目标的为他们寻（xún）求目标对象。同时，参（cān）展商的这些信（xìn）息也可（kě）以作为展会招商的依据。
 　　根据展会的定位、参展商的分（fèn）类情况有针对（duì）性的组织专业观众。展会有了参（cān）展商，根据（jù）他（tā）们的需（xū）求（qiú）组织观众，这是一个专业（yè）展会成功举办的重要工作。可（kě）以通过多种方式做好专业观众（zhòng）的组织（zhī）工作，如：通（tōng）过各类展会（huì）的宣传、广（guǎng）告、网站等。我们用邀请函邀请，通过商（shāng）业（yè）机构有组织的邀请，通过参（cān）展商邀请他们的客（kè）户等方式（shì）。
 　　对（duì）于（yú）展会，参展商（shāng）和（hé）观众是（shì）同时存在，互相依托的。展会有了具有实力的参（cān）展商，能带来（lái）有价值、有创新概念的新产品，就能（néng）吸引（yǐn）有价值的观众。参展（zhǎn）商和观众的（de）同（tóng）时（shí）到来，就是专业展会成功的基础。一个展会，参展（zhǎn）商与专业（yè）观众（zhòng）的（de）数量及质量（liàng）是体现其（qí）展会品牌实力（lì）的重要（yào）依据。
 　　参展商面对参展会遇到许（xǔ）多实际（jì）问题（tí），如：了（le）解场馆环境、展（zhǎn）位（wèi）尺寸及结构、展位（wèi）设计、展品运输、现场（chǎng）搭建；形象宣（xuān）传、现场广告、展期（qī）活动安排、工作人员吃、住、行等具体问题。作（zuò）为主办单位应向参展商提供尽量细致、周到的服（fú）务。对于每一个细小（xiǎo）的（de）参（cān）展环节，应先做出工（gōng）作方案，并及（jí）时提供给参展商，使他（tā）们得到大会直接的专业服务。
 　　除了建（jiàn）立客（kè）户联系，推广企业产（chǎn）品（pǐn），了解行业的流行趋（qū）势，得到相关（guān）的信息咨询，通常也（yě）是参展商的参展目的。所（suǒ）以，从专业或行业（yè）的角度，邀请国（guó）内外同（tóng）行专（zhuān）家，进（jìn）行讲座，咨询服务，也是做好展会综合服务的一部分。 
　　大会现场高（gāo）效（xiào）、系（xì）列（liè）的服务，是（shì）展（zhǎn）会组织工（gōng）作中的重（chóng）要环节。在展（zhǎn）期（qī）短短的几天里，各（gè）类相关人士的集合、各类（lèi）活（huó）动的集合（hé）、时间的（de）限定等使各项组织工（gōng）作（zuò）的效（xiào）率显得至（zhì）关重要。现场的服务工作直接、具（jù）体、综合。面对如此复杂的（de）服务（wù）工作首先应做好情（qíng）况的分析，做出解决的（de）工作方案。对工作人（rén）员做好培训，使其能提（tí）供（gòng）优质、快捷的服务。应要（yào）求（qiú）工（gōng）作人员每天（tiān）对参展商进行（háng）巡查，在了解贸易成交（jiāo）情况的（de）同时，为他们解决一（yī）些细小（xiǎo）的（de）问题（tí）。
 　　总之，对参展商的服务千头（tóu）万绪（xù），做（zuò）出（chū）总体的工作方案是万（wàn）事之本。提高工作人员（yuán）的综合素质，是做好服务工作的保证。
 　　发展携手才能共进（jìn）
 　　与参展商建（jiàn）立长期的合作（zuò）关系是展会发展（zhǎn）的根本（běn）
 　　参（cān）展商希望通过展会得到（dào）更多的服务，带来更多的（de）价（jià）值，以满足他们的（de）需求。这也（yě）督促主办单位不断进取（qǔ），不断（duàn）改（gǎi）进工作（zuò）。随着展会水平（píng）的提升，参展商越来越不（bú）能（néng）接（jiē）受用展位费（fèi）来（lái）换（huàn）取（qǔ）短期的经（jīng）济利益，他们希望能得到长期的服务，长期的综合利益。因此，主办单（dān）位与参展商之间建（jiàn）立（lì）长期的合（hé）作关系是趋势所在，是满足双方利益的需要。
 　　保证长期的合（hé）作关系（xì），有利（lì）于主办单位（wèi）与参展商的共赢。参（cān）展商的目（mù）的通过展会来实现，展会及时（shí）了解参展商的需求变化（huà），来调（diào）整大会的（de）定位，这就形成了合作的良性循环。专业的展会应与参展商保持一种三至五年或更（gèng）长的（de）合作关系。应随时保持与参展商沟通，了（le）解他（tā）们参展的需求变（biàn）化（huà），了解他们（men）的产品结构变（biàn）化，以及（jí）企业（yè）人士、构架等变化，取得他们的长期信任（rèn）。总之，通过多种方式的沟（gōu）通，不断寻求增进相互关系的（de）办法。
 　　要成功建立长期（qī）的合作（zuò）伙伴关系并不（bú）像展会初期销售展（zhǎn）位（wèi）那么（me）简单，要在更多方面满足参展商的各种（zhǒng）需求，帮助他们去解决各种问题。作为主办单（dān）位（wèi）还（hái）能为参展商（shāng）做（zuò）些什么呢（ne）？首先可（kě）以多方（fāng）面的（de）了（le）解参展商的参展想法（fǎ），向他们提出更多的（de）参展建议，尊重（chóng）他们的各种意见（jiàn）、建议。可以成（chéng）立参（cān）展商的联合会，为了大（dà）会（huì）的共（gòng）同（tóng）发（fā）展与主办单位共同决定展会发展（zhǎn）中的重大问题（tí）；集思广益的探（tàn）讨成功办展的新（xīn）举措；从参展商的利益出发，除了（le）帮助他们增加经济利润，还应帮（bāng）助（zhù）他们节省参展（zhǎn）开支。因此，主办单位理（lǐ）解、满（mǎn）足参展商（shāng）的（de）各种参展期望（wàng），是维系参展商长期合作关系的根本。
 　　总（zǒng）之，专业展（zhǎn）会的成（chéng）功，离不开参展商、专业观众的（de）参（cān）与；品牌（pái）展会的提升（shēng）、发（fā）展，更（gèng）离不开（kāi）参展商、专业观众的长期支持。

06-28